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Cómo aprender de un vendedor superior lo convierte de bueno en excelente

Pregúntele a cualquier dueño de negocio exitoso sobre la habilidad que contribuyó a su éxito. Sin duda, dirían “habilidades de venta”.

Quizás estés pensando: “Esto no se aplica a mí, ¡no soy vendedor ni propietario de un negocio!”. Pero si piensas en vendiendo como explicando la lógica y los beneficios de una decisión, entonces todos necesitan habilidades de ventas.

Es el arte de la persuasión. El trabajo de un vendedor es lograr que los clientes compren productos y servicios. Para convencer a las personas de que su producto es el mejor, un vendedor necesita ganarse la confianza de los clientes en un corto período de tiempo. Esto es cierto ya sea que esté vendiendo un producto, un servicio o su marca personal.

Las habilidades de venta pueden ayudarlo a ganar amigos e influir en las personas, sin importar cuál sea su trabajo.

Aquí hay cinco reglas generales a medida que desarrolla sus habilidades de ventas.

1. Construya relaciones primero.

Antes de hacer cualquier solicitud, genere confianza con las personas. Trate de averiguar lo que les interesa observando, escuchando y haciendo preguntas. En lugar de usar «yo» y «mí» en las conversaciones, vire hacia «tú» y «nosotros». Muestre un interés genuino en su personalidad, trabajo y pasatiempos.

A medida que construya esta relación, fomente la confianza y, naturalmente, los demás querrán corresponder. Independientemente de los objetivos que intente alcanzar, concéntrese primero en sus relaciones con las personas. No se convence fácilmente a la gente para que crea en las cosas; pero sí creen en otras personas en las que llegan a confiar.

2. Cuente historias convincentes.

Aquí está la cosa: los «hechos de venta dura» no tienen emociones y lo harán. no hacer que la gente se sienta interesada.

Haga girar sus ideas creativamente para captar la atención de la gente. Cuente historias que toquen el corazón de las personas, que las hagan sentir felices, sorprendidas, o incluso tristes o enojadas. Tome la presentación de Steve Jobs en el iPod como ejemplo:

Tengo un bolsillo aquí. Ahora bien, este bolsillo ha sido en el que tradicionalmente van tus iPods. El iPod y el iPod mini encajan muy bien allí. ¿Alguna vez te has preguntado para qué es este bolsillo? Siempre me he preguntado eso. Pues ahora lo sabemos porque así es el nuevo iPod nano.

La habilidad de ventas es el factor clave para el éxito, sin importar lo que haga

Este es un gran ejemplo de un giro que induce a la sorpresa y te mantiene enganchado línea por línea.

Un restaurante con un interior deteriorado puede desanimar a la gente incluso si la comida no es de este mundo. Incluso si una idea es innegablemente genial, realmente tiene que estar empaquetada de una manera igualmente cautivadora. De lo contrario, solo será otra gran idea olvidada.

3. Toma con calma los rechazos brutales.

Incluso el mejor vendedor ha experimentado muchos rechazos por parte de los clientes. El rechazo no es igual al fracaso. Los rechazos son oportunidades para aprender. Tal vez el enfoque o el momento no eran del todo correctos. Si puede reconocer esto, puede ver su propio desempeño más claramente. Y luego puede identificar qué hacer mejor la próxima vez.

Anna Wintour, editora en jefe de Vogue y ahora directora artística de Condé Nastworked, fue editora de moda junior en Harper’s Bazaar, al principio de su carrera. Pero después de que hizo muchas tomas atrevidas, Tony Mazalla la despidió. Luego se convirtió en editora de moda en Viva y luego tuvo una carrera tremendamente exitosa.

Los rechazos son comunes: ideas, relaciones, lo que sea. Si puede aceptar que los rechazos son oportunidades para aprender y crecer, está en el camino hacia el éxito.

4. Anticípese a las preguntas y tenga las respuestas listas.

Nadie quiere trabajar con alguien que no es confiable. Un vendedor verdaderamente experimentado debe hacerte sentir que sabe todo sobre su producto y que entiende claramente lo que necesitas.

Intenta ponerte en el lugar de la otra persona. ¿Qué tipo de cosas les interesan? ¿Qué les podría preocupar?

Tener respuestas listas para usar hace que las personas sientan que eres capaz y digno de confianza. Y a medida que construye relaciones con los demás, demostrar cuán confiable es inspira una confianza real y duradera.

5. Sea proactivo en la búsqueda de oportunidades.

Un buen vendedor nunca espera a que se presenten las oportunidades. Debido a que los vendedores generalmente tienen un objetivo desafiante que alcanzar, buscan activamente clientes. Utilizan todas sus conexiones y recursos para ayudar a alcanzar su objetivo. Y aprovechan todas las oportunidades posibles para presentar sus ideas a los demás.

Joe Girard, conocido como el «mejor vendedor de todos los tiempos», es un vendedor de autos. Buscó activamente oportunidades para vender autos en grandes eventos, buscando clientes potenciales y obteniendo más y más referencias. Si hace algo excelente para un cliente, es probable que llegue a unos 250 de sus amigos, que son todos clientes potenciales.

Esperar pasivamente hace que las personas pierdan muchas oportunidades potenciales. Manténgase alerta, para que sepa cuándo y dónde presentar sus ideas.

Sea un vendedor de su propia vida.

No importa cuál sea su trabajo, es importante trabajar duro para cultivar su propia capacidad de influir en los demás. Cuanto más pueda inspirar confianza y emociones, aceptar el rechazo, prepararse bien y buscar oportunidades, más éxito profesional y satisfacción personal encontrará.

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