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La negociación es una interacción humana cotidiana: un proceso que tiene lugar cuando dos o más personas con diferentes posturas tratan de trabajar juntas para obtener un resultado de beneficio mutuo. Esto incluye cualquier cosa, desde un empleado/empleador discutiendo un aumento de sueldo, hasta un cliente tratando de obtener mejores ofertas, hasta una madre/hijo discutiendo irse de casa. La negociación ocurre todo el tiempo, pero la mayoría rara vez se dan cuenta. Esta es la razón por la cual las habilidades de negociación son algo que todos deberían aprender.
En una negociación, el compromiso es clave. Es probable que cada parte tenga que sacrificar algo para obtener lo que quiere, y es posible que no obtenga todo lo que quiere. La negociación sin compromiso nunca funcionará. Aquí lo ayudaré a obtener lo mejor de una negociación sin sacrificar demasiado el beneficio para complacer a los demás.
Conoce a tu contraparte y conócete a ti mismo
Identifique su posición.
Esto lo hará fuerte pero flexible, y menos susceptible a la toma de decisiones precipitadas oa la influencia de su contraparte, incluso cuando las negociaciones se vuelvan intensas.
- Especifica tus objetivos. Imagina cómo será el resultado ideal para ti. Se específico. Articule cuál es la conclusión de su negociación para que sepa cómo trabajar para lograrla. Ahora haz una revisión de la realidad.
- Pregúntese: ¿qué podría necesitar para sacrificio conseguir lo que quiero? Categorice estos artículos en lo que es negociable y lo que no lo es. Esto le ayuda a identificar dos parámetros importantes: (i) su resultado ideal y (ii) su resultado mínimo aceptable – el punto en el que ya no estás dispuesto a negociar.
- Preparar una acción de copia de seguridad en caso de que la negociación fracase. De lo contrario, será un negociador débil, haciendo lamentables sacrificios bajo presión para llegar a un acuerdo a toda costa.
Identifique su posición.
Obtenga la mayor cantidad de información posible sobre lo que su contraparte realmente quiere. Si puede comprender lo que realmente valoran, puede ofrecerles una solución atractiva que también lo beneficie.
Ambas partes deben revelar todos los puntos que están sujetos a negociación. Cuando ambos saben lo que está en juego, queda más claro dónde pueden beneficiarse ambos (un escenario en el que todos ganan) y dónde será necesario un toma y daca.
Digamos que una empleada descontenta que solía ser concienzuda de repente se queja de su salario. A primera vista, sus principales opciones son aumentar su salario por hacer el mismo trabajo o negarse y correr el riesgo de perderla. Sin embargo, cuando se toma el tiempo de hablar con ella, descubre que no se trata realmente del salario. Tiene grandes ambiciones, pero se la pasó por alto para una reciente oportunidad de ascenso. Entonces puedes proponerle apoyarla para ayudarla a ascender en la empresa.
Genera confianza, no enemigos
Un objetivo clave en cualquier negociación es generar confianza. Ganarse la confianza lo ayuda tanto durante la negociación como a largo plazo.
Incluso con negociaciones difíciles, sea siempre la parte abierta a encontrar una solución mutuamente beneficiosa. Manténgase profesional y siga los pasos anteriores, desde la preparación hasta la maniobra y la conclusión de la negociación.
En primer lugar, ser profesional le brinda una ventaja en el proceso, ya que fomenta la transparencia y la cooperación de su contraparte.
En segundo lugar, incluso si no puede llegar a un acuerdo en una negociación en particular, su contraparte dejará el encuentro sabiendo que usted es firme, flexible, claro y honesto. Las contrapartes dignas volverán a usted para futuras negociaciones, y los oponentes no dignos se darán cuenta de que no necesitan probar suerte con usted.
Dales libertad
Prepare múltiples opciones de toma y daca. Darle a su contraparte la capacidad de elegir es una poderosa ventaja de negociación para usted.
Imagina que eres un padre que quiere que tu niño pequeño coma más vegetales. En lugar de pedirles repetidamente que coman y obtener un «no» como respuesta, podrías preparar dos tipos diferentes de verduras y preguntarles si quieren comer el brócoli o los guisantes.
Hacer esto reformula las opciones de ‘sí’ frente a ‘no’ en ‘esto’ frente a ‘aquello’. Su niño pequeño se siente empoderado porque ha tomado una decisión independiente. Y, por supuesto, dado que su objetivo era que comieran más verduras, ‘esto’ frente a ‘aquello’ es realmente un ‘sí’ disfrazado frente a ‘sí’.
Guarda silencio sobre tus sacrificios
No reveles el valor de tus sacrificios. No estoy sugiriendo que seas deshonesto. Mantenga las cosas claras porque el valor está en el ojo del espectador.
Un pequeño sacrificio por ti puede ser de gran beneficio para tu contraparte. Si sin darte cuenta les revelas tu sacrificio más doloroso, lo percibirán como algo de gran valor.
Ofrezca sacrificios de bajo valor al principio de la negociación como otra forma de mostrar buena voluntad. Ayuda a bajar sus defensas y establece un tono cooperativo. Del mismo modo, combine varios sacrificios de bajo valor para satisfacer a su contraparte.
Ahora imagine que va a una región de pesca para sus próximas vacaciones en familia. Está más lejos de donde sueles ir de vacaciones y no es tan divertido para los niños. Después de discutirlo con la familia, acordaron las vacaciones que deseas. Y ha acordado que (i) limpiará y ordenará el automóvil antes de irse, (ii) conducirá todo, (iii) llevará a su hijo de 10 años al zoológico cercano en dos de los días de viaje. Esto parece mucho trabajo, pero le gusta conducir, necesita ordenar el automóvil de todos modos para que quepa su equipo de pesca y le gusta pasar tiempo con su hijo de 10 años.
Haz que el tuyo sea una edición limitada
En otras palabras, enfatice su valor informando a su contraparte que su oferta tiene un límite de tiempo. El objetivo es lograr que visualicen un posible futuro en el que su trato ya no esté disponible para ellos. Esto debería obligarlos a aplicar valor a su oferta en el presente y tomar medidas.
Tengo una amiga, Michelle, que hace vestidos. Ella acepta hacer seis vestidos para un cliente (una boutique de ropa) a precio de descuento porque resolverá un problema urgente de flujo de efectivo. Sin embargo, ella no aplica una fecha límite a su oferta. Como resultado, el cliente ha logrado lo que quería en principio y no se molesta en ejecutar el trato durante varias semanas. Desde entonces, Michelle se ha asegurado de que cualquier trato que haga sea estrictamente con la condición de que sus clientes acepten la oferta dentro de la semana.
Retraso, retraso, retraso
No se apresure a responder, de lo contrario puede parecer desesperado. Esto puede hacer que su contraparte sospeche. O un oponente despiadado puede aprovechar su aparente desesperación para cerrar. Además, la parte que puede permitirse esperar puede aumentar su poder de negociación.
Digamos que está realmente interesado en cierto puesto de PA y sabe que ellos están dispuestos a aceptarlo, pero su oferta salarial es inferior a la cantidad mínima que aceptaría. En lugar de tomar una decisión rápida, envíeles un correo electrónico para decirles que no está convencido y que analizará sus opciones y les informará. Espere unos días, el departamento de recursos humanos lo buscará para preguntarle si ya tomó su decisión. Si dice que no, es posible que incluso eleven su oferta.
Bien está lo que bien acaba
Tenga en cuenta las tácticas anteriores y dominará cada negociación. Recuerde, la negociación requiere compromiso. El resultado de una negociación siempre debe ser beneficioso para ambas partes.
