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Todo el mundo está bendecido con un cierto nivel de habilidades persuasivas. Ya sea que se trate de un vendedor que convence a un cliente de por qué debe comprar un producto o de una madre que convence a su hijo de por qué necesita dormir temprano, la persuasión es algo que gira en torno a nuestras vidas, nos demos cuenta o no.
Esto se aplica también a los discursos persuasivos. Son discursos realizados con la intención de vender una idea, mensaje, servicio o producto a la audiencia. Algunas formas de discursos persuasivos incluyen argumentos de venta, procedimientos legales y debates.
Aquí hay una guía definitiva paso a paso sobre cómo enmarcar y ejecutar un excelente discurso persuasivo:
1. Selección de un tema
La gente está naturalmente interesada en las historias que tienen un gancho. Para un discurso, esto no es más que un tema. Cada orador quiere que su audiencia se involucre y, por lo tanto, el primer paso para lograrlo es seleccionar un buen tema que capte la atención de su audiencia.
Aquí hay formas en que puede identificar un buen tema para su discurso persuasivo:
a) Lluvia de ideas
Un tema bien elegido es clave para el éxito de un buen discurso. La lluvia de ideas es un método que le ayuda a generar ideas sobre temas. También debería sentirse menos estresante que otros métodos. Una vez que haya creado una lista de temas potenciales, todo se reduce a identificar lo que cree que es bueno, según varios factores, como quiénes son sus oyentes y cuáles son sus intereses.
Una vez hecho esto, comience el proceso de eliminación y elimine los temas uno por uno hasta que encuentre el tema perfecto para hablar. La lluvia de ideas es un proceso creativo. Si no se esfuerza por ser creativo, su presentación nunca tocará las mentes y los corazones de su audiencia.
b) Adapte el contenido de su presentación a las necesidades de su audiencia
Entender con quién estás hablando puede ayudarte a sonar mucho más persuasivo. Esto ayuda a determinar cómo puede hacer que su tono sea adecuado para ellos y que el contenido sea mucho más relevante y identificable para su audiencia.
Por ejemplo, si está hablando a un público joven, debe averiguar cómo hablan y su capacidad de comprensión. Si va a hablar sobre temas difíciles como los seguros, no tiene sentido usar muchos términos técnicos o jergas, especialmente porque definitivamente no entenderán lo que está diciendo la mayor parte del tiempo.
Además, si llega a la charla sin ningún esfuerzo por adaptarse a sus oyentes, será una forma segura de perder su interés. Y si no ven la necesidad de escuchar su programa, ¿cómo vas a vender tu idea en primer lugar? Haga un esfuerzo para demostrar que el discurso fue diseñado especialmente para ellos. Como resultado, esto aumentará su credibilidad y demostrará que ha hecho su tarea.
Preguntas para empezar:
- ¿Quién asistirá a su presentación?
- ¿Cuáles son sus objetivos?
- ¿Qué los motiva?
- ¿Qué valores les importan más?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos que son relevantes para ellos?
- ¿Cómo puedo personalizar las imágenes de las diapositivas para que resuenen con su industria o línea de trabajo?
- ¿Cuáles son las palabras que puedo usar que son relevantes para ellos o que se usan a diario en sus conversaciones?
c) Hazlo personal
Para cambiar la mentalidad de tu audiencia, primero debes ganarte su corazón. Para hacer eso, es importante agregar un toque personal a su tema.
Una forma de incorporar esto es elegir un tema que le apasione y tenga mucho conocimiento. Muestra cuánto esfuerzo y tiempo se dedicó a comprender y aprender el tema. Vives y respiras este tema. Esta pasión por el tema naturalmente le facilitará agregar sus propias experiencias personales, investigaciones e historias. Esto ayudará a que tu tema resuene con otras personas tanto como resuena contigo.
Para la mayoría de los oradores de charlas TED, su charla es el trabajo de su vida. Un ejemplo es «El poder de la vulnerabilidad» de Brene Brown, donde pasó años estudiando la conexión humana. En su charla, se puede ver que ha incorporado toques de experiencias personales e historias que hacen que la charla sea conmovedora y persuasiva:
2. Organiza el contenido
No tiene sentido tener un gran tema con el mejor contenido e ideas si no está organizado de manera coherente. Todo lo que implica es una audiencia muy confundida al final de su discurso, lo que significa que no transmitió su mensaje clave con éxito.
Una forma de organizar su contenido es crear primero un esquema: reestructura su discurso para que sea claro y conciso. Una vez que haya decidido los puntos que le gustaría mencionar, comience a organizarlos de manera que pueda pasar sin problemas de un punto principal al otro. Similar a cómo se podría estructurar un video, un discurso no es muy diferente.
Otro método es insertar las partes importantes al principio o al final de su discurso. Según un estudio realizado por Murdock, las personas recuerdan mejor la información al principio y al final de una presentación. Esto ayuda a crear una ventaja para su presentación persuasiva.
3. Conoce tu contenido por dentro y por fuera
Uno de los peores pecados que puede cometer como orador es leer su guión de una tarjeta de referencia o, peor aún, mirar sus diapositivas mientras habla. No solo suenas rígido, monótono y aburrido, sino que definitivamente perderás el interés de tu audiencia como resultado.
Si no puede involucrar a su audiencia para que lo escuche, ¿cómo va a persuadirlos para que compren lo que sea que esté hablando? Asegúrate de practicar y comprender tu discurso a fondo sin leer las diapositivas.
Sin embargo, dicho esto, muchos tienden a memorizar su guión palabra por palabra en un intento de «saber lo que hacen», lo cual es solo una gran receta para el desastre. ¿Qué pasa si tienes miedo escénico y tu mente se queda en blanco? ¿O simplemente no puedes recordar? Cualquier vacilación de su parte podría generar dudas en la mente de la audiencia.
En su lugar, concéntrese en memorizar el flujo de sus puntos clave, así como el mensaje central general de su discurso. Según los expertos, comprender el contenido te facilita convertir ideas y conceptos en tus propias palabras que luego puedes explicar claramente a los demás. Esto le permite hablar con convicción y permitir que su personalidad brille, convenciendo así también a su audiencia.
4. Técnicas de narración (Viaje del héroe)
Quieres captar la atención de tu audiencia con tus primeras palabras. Para hacer eso, comience contando una historia. Es importante que no los bombardee con hechos y datos, ya que se ha demostrado científicamente que las historias involucran más partes de nuestro cerebro en comparación con los hechos concretos.
Esta técnica es uno de los enfoques más efectivos cuando se trata de persuadir a tu audiencia para que compre tu idea, mensaje, servicio o producto. Esto se debe a su capacidad para estimular el interés, aumentar la participación y ayudar a la audiencia a comprender lo que se dice.
Entonces, cuando comience su discurso, intente contar una historia corta para brindarles la visión de la meta. También ayuda si puede hacer que la historia se relacione con todos los involucrados para que puedan resonar con su discurso.
La narración de historias también es extremadamente útil cuando se trata de escalar la situación en una sala llena de personas que pueden no estar muy interesadas en sus ideas.
Hay muchas maneras de contar una historia persuasiva, pero una de las historias más efectivas e infalibles es el enfoque de ‘El viaje del héroe’. Esto se debe a que tiene los mecanismos incorporados exactos para crear la conexión necesaria para cualquier audiencia. Esto puede resultar en un discurso impactante que puede inspirar a su audiencia a la acción.
Descrito por Joseph Campbell como El héroe de las mil caras, el viaje del héroe es exactamente la misma historia que cuentan todas las culturas, solo que con diferentes personajes.
La historia de estos héroes se reduce a tres puntos: el problema, la solución y la recompensa. Notarás que estos tres elementos se usan siempre o en su mayoría en el enfoque del viaje de cada héroe y nunca deja de atraer a la audiencia. Aproveche este enfoque de tres pasos para ayudar a que su discurso sea mucho más atractivo, lo que a su vez empoderará a su audiencia.
5. Haz uso de ‘tú’ y ‘porque’
Hay palabras que tienen más poder para influir en nuestra toma de decisiones que otras. Si podemos aprender a utilizarlos, será más fácil persuadir a nuestra audiencia.
a) “Tú”
Cuando esté hablando o incluso escribiendo o lanzando para persuadir, use un lenguaje en primera persona. Eso significa hacer uso de la palabra ‘usted’. Esta palabra no solo capta la atención de tu audiencia, sino que también los hace sentir especiales, como si fueran parte de algo.
Usar «usted» lo hace sonar mucho más conversacional y amigable, lo que facilita establecer una conexión con su audiencia. Al instante, notará que la palabra responsabiliza a su audiencia por lo que está diciendo y los hace sentir personalmente involucrados.
b) “Porque”
Un estudio encontró que usar la palabra ‘porque’ haría que las personas se inclinaran a permitir que otra persona haga algo.
Aquí hay un escenario probado:
Persona A: “Disculpe, tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox?”
Persona B: “Tengo 5 páginas. ¿Puedo usar la máquina Xerox porque necesito hacer copias?
Mira estas dos oraciones. ¿Está más inclinado a permitir que la Persona A corte la línea o la Persona B? Los estudios encuentran que solo el 60 % permitiría que la Persona A cortara la línea, mientras que un asombroso 93 % lo haría para la Persona B, incluso si las razones son ridículas. Todo esto se debe a que simplemente escucharon la palabra ‘porque’ acompañada de una razón.
6. Refuerza tu mensaje
a) Poder de repetición
Un estudio de gerentes en el lugar de trabajo realizado por los profesores Tsedal Neely de Harvard y Paul Leonardi de Northwestern encontró que,
“Los gerentes que fueron deliberadamente despedidos hicieron avanzar sus proyectos más rápido y sin problemas”.
Sabiendo esto, intente aplicar el poder de la repetición en su discurso para transmitir su mensaje. No se apresure tratando de transmitir su punto de vista, sino más bien, intente transmitir el mensaje tantas veces como pueda.
Sin embargo, sea creativo al repetir su mensaje. No digas exactamente lo mismo una y otra vez o sonarás molesto. En su lugar, encuentre otras formas creativas y efectivas de transmitir la misma idea a su audiencia.
b) Visuales
Las ayudas visuales como diapositivas de presentación o imágenes no solo brindan la oportunidad de reforzar y llevar su mensaje a casa, sino que también brindan un 43% de recuerdo adicional según Prezi.
Para estimular las emociones entre su audiencia, utilice imágenes evocadoras. No roba la atención de su audiencia, sino que refuerza su mensaje clave. Todo esto mientras evoca ciertos sentimientos en su audiencia que ayudan a persuadirlos a creer en su idea.
c) Colores
Al igual que las imágenes, los colores también pueden evocar emociones en su audiencia. Los colores significan diferentes emociones y asociaciones. Mire este video para ayudarlo a comprender cómo reaccionan los humanos a diferentes estímulos de color:
d) Contenido interactivo
Un estudio encontró que los anuncios interactivos eran el doble de memorables en comparación con los anuncios estáticos. Sabiendo esto, debe encontrar formas de crear contenido interactivo para atraer y persuadir aún más a su audiencia. Esto se puede hacer con el uso de PowerPoint, ya que puede agregar animaciones, transiciones o incluso incrustar videos para darle vida a su discurso.
Según los expertos, las estadísticas más recientes muestran que el contenido de video no solo es efectivo, sino que también va en aumento. Además, el 64% está dispuesto a ver un video si es interactivo. Si encuentras eso…
